営業として必要な要素とは？
こんにちは、Fukuです。
今回は、手前味噌ながら元トップ営業の私が思う「営業として必要な要素TOP３」を個人的主観満載で発表したいと思います。
・個人の営業成績が伸びずに悩んでいる
・何をやっても成果が出ない
・営業に向いてないのかもと思ってしまう。
そんなお思いの方がいらっしゃれば、少しでもヒントにしてもらえると幸いです。
ではまず、必要な要素TOP３を発表する前に、選ばれない営業の方の特徴から棚卸していきます。
選ばれない営業の特徴
ちなみに、私は普段使う言葉も意識をしており、「売れる／売れない」という表現を使いません。
こちらの記事にも少し触れてますが、営業の本質は「自社サービスを買ってくれるお客様のことを考えられるか」だと思うからです。売れる／売れない は結果です。（これを念頭においておいてください。）
私はプレイヤーとしてもですが、営業の新人教育や営業組織のマネジメントも経験してきました。新卒採用のみではなく、中途採用も積極的に行う会社でしたので、色んな営業の方々がご入社されてきました。
前職でどんなに高い成果を上げても、入社後まったくお客様から選ばれず「結果」を出せなかった人を沢山みてきました。
最悪のケースですが、自信をなくされ早期退職になった方もいらっしゃいます。
上記は別のチームで起こったことですが、「明日は我が身の精神」で、なぜこのようなことが起きたのかを振り返った記憶があります。もちろん私も沢山失敗をしてきましたので、自分自身のチームでもなかなか成果をあげさせることができなかったこともあります…。（当時を振り返ると私の力不足で申し訳ない気持ちになります）
さてさて、「選ばれない」営業の特徴に迫っていきますが、個人的には過去の成功体験の捉え方に問題があると思っています。
▼成果を出すための要素
この図は前職時代に教わってから、現在も常に意識している図なのですが、「成果」は氷山の一角に例えられます。成果は目につきやすいですよね。でも、海上で見える氷山の下には、それはそれは大きな氷が根を張っています。
つまり、成果を出すためには、その下にある「根（ベース）」があるからなんです。
その成果をあげるためには、「想い」という土台があり、その想いがあるからこそ「行動・習慣」が変わり、具体的な営業の「やり方（HOW TO）」を学び実践することで「成果」が出るのです。
誰もが現在のコロナの状況を予期できなかったと思いますし、テレワークが中心の社会にこんなにもなるなんて夢にも思ってなかったと思います。また、テクノロジーも進化しています。
…何が言いたいか。
時代が変われば、営業の「やり方」は当たり前に変わるわけです。
成果が出ない選ばれない営業は、
「過去の成果」と、その結果を生んだ「やり方」を自分の成功体験として捉え、そのまま踏襲しようとしてしまうのです。
だからうまくいかないんですよね。
※ちなみに、マネジメントにおいてもこの考えは重要です。成果を出せないメンバーがいらっしゃる管理職の方で、「自分はこうしたらうまくいったよ！」なんて、昔の「やり方」を教えてないですか？（苦笑）メンバーに成功体験を語る時のポイントは、「やり方」よりも、うまくいったときの「想い（考え）」や「行動・習慣」を話してあげることです。
「お客様のお役に立ちたい！」など営業にかける想いがあれば、
その想いが土台にあるからこそ「お客様のために◯◯の情報もちゃんと調べておこう！」など、行動・習慣が変わっていきます。時代が変わってもこの「想い」と「行動・習慣」は大事な構成要素です。繰り返しになりますが、成果が出ない営業は、うまくいった「やり方」ばかりに目を向けてしまうわけです。
営業として必要な要素TOP３
それでは本題ですが、私が思う営業として必要な要素TOP３を発表したいと思います。
※前述した「想い」「行動・習慣」の土台があるのが前提です。
第1位
傾聴力（とにかく聞く力！）
第2位
課題発見力（何を行えば問題が解決するか課題設定できる力）
第3位
会う度に気付きを与える力
です。
第1位_傾聴力（とにかく聞く力！）
これまでは営業をする側でしたが、経営者になってからは私も営業を受ける側になったのですが、こちら側は話したいのに、一方的に話す営業の方もいらっしゃいます。本当に勿体無い…その時間が続くと、そもそも興味がなくなり、早く商談が終わらないかな、なんて思ったりもします（営業の方、すみません…）
改めて抑えておきたいのは、世の中のサービス・商品は、購入する側の問題を解決するためにあるということ。まずは、お抱えの悩みが何か、これを徹底的に聞くことが重要です。また、わからないことは素直にわからないと伝え、それすらも教えてもらう姿勢が大事だと思います。※ネットなどで調べればわかるものは、もちろん事前にしっかり学んでおきましょう。
第2位_課題設定力（何を行えば問題が解決するか課題設定できる力）
傾聴の姿勢をしっかり持つことで、色んなことを話してもらえるようになると、次は「課題設定」です。仕事における問題は１つに限った話ではありません。だいたい問題は沢山あります（笑）問題を認識できたら、どの問題から解決していくのか「優先順位付け」が大切になってきます。この優先順位をつけずして、「あれもこれもそれも」とならないように、しっかり課題設定をしていきましょう。
第3位_会う度に気付きを与える力
営業としてお客様の業界情報、競合他社動向など、常にインプットされていらっしゃると思いますが、その他に日々インプットされていることはありますか？私はそういった情報の他に、必ずお客様の気付きになるようなナレッジ（知識）を商談時には持っていくように心がけていました。「◯◯さんと会うと、いつも学びになるね」とお客様から言われるようになると、仕事とは直接関係がなくても、お客様から相談を受ける頻度が高まり、一気に信頼をもらえるようになります。
いかがでしたでしょうか。
以上が、私が勝手に思う「営業に必要な要素TOP３」でした。
少しでも参考になれば幸いです。
それでは、また。
