「俺にiphoneを売ってみろ！」
こんにちは、Fukuです。
今回は、営業新人時代のお話を交えながら（10年以上も前です）、TOP営業になった営業メソッドをお伝えしていきます。
（※時代が違いますので、やり方といより「考え方」を参考にしてもらえる幸いです。）
見出しの「俺にiphoneを売ってみろ！」。
これは当時の上司に、飲み会の席でいきなり言われたことです（笑）
この話を語る前に少し時代背景を補足しておくと、当時、会社から支給される携帯電話は「ガラケー」。営業先を訪問するにしても、現在のようにスマホを開いてMAPで検索！という時代ではなく、紙の地図に印をつけて訪問をするような時代です。1日に数十件も訪問していましたので、どのルートで回る方が効率が良いか、毎日地図に書き込みしながらやっていました。
__そんな中、Apple社から「iphone」が発売されたんです。
当時、プライベートの携帯電話もガラケーだった私は、スマホで何ができるの？のレベルです。画面むき出しでガラス割れそう…そんなことも思っていました。
間もなくして会社の貸与携帯もガラケーからiphoneに変わったのですが、それはそれは便利過ぎて驚きの連続です。今までアナログにやっていた作業も、効率よくできるようになりました。
私も若かったのでiphoneの操作に慣れるのは早かったですが、上司は操作になかなか慣れないご様子。
しっかりと使い倒されていないので、iphoneの必要性をそこまで感じられていませんでした。
そしてとある日。仕事終りはよく飲みに連れて行ってもらっていたのですが、飲み会の席でiphoneの凄さをお話していたところ、
「俺にiphoneを売ってみろ！」
と、突如言われたのです。
今回はその時に学んだことを寄稿していきます。
「別にいらないな。」
さすが営業会社。売ってみろと言われて居酒屋の席でロープレ開始。もうすでにお酒も入ってはいましたが、私も本気でiphoneを買ってもらうという気持ちでプレゼンしていきました。（ロープレですが笑）一通りプレゼンが終了したところで、
「別にいらないな。」
との一言。新人営業の私は見事に撃沈です。
上司も元営業スペシャリストの方ですので、そこからは、「私の営業人生を変えたと言っても過言ではない」、そんな気づきあるフィードバック（FB）をしてくださいました。私はここで商売の本質を学んだと思います。
簡単なポイントのみにはなりますが、以下がプレゼン内容です。
▼私のプレゼンの流れ
（１）現在使われている携帯電話の”機種”をヒアリング
（２）iphoneの”機能”や”料金説明”
（３）買ってくださいとクロージング
今思えば、ぞっとするような流れです。
では、何がまずいのかを記していきます。
「モノ売り営業」ではダメだ。
営業は、自社の商品をお客様に提案し買ってもらうことが役割。なので、商品を理解することは当たり前に重要なことです。ただ、それをお伝えしただけではお客様は買おうとは思いません。
__なぜか？
お客様の心理としては、現在の状態に「不満」や「悩み」があり、それを解決するための手段として「新しい商品」の購入などを考えているからです。
私は、上司が使われている電話の”機種”はヒアリングしましたが、それを使うにあたっての「不満や悩み」を聞いていなかったのです。
・電池がすぐ無くなってしまう（老朽問題）
・メールが打ちにくい（機種問題）
などなど、現在困っていることなどいろんなことをヒアリングできたはずです。
私はそんなことより自社の商品（iphone）の「“機能”や”優れていること”」や「価格」の話ばかりで、お客様の解決したいことを見ようともせず、ただただ自社商品の売り込みをしてしまっていたのです。
__ではどうすればよかったのか？
もうお分かりだと思いますが、まずはお客様がお悩みのことをしっかりヒアリングすることが重要なんです。
「iphoneを買うことで、どう課題解決できるか」
ただの「モノ売り営業」ではいけないということをその時に教えてもらってからは、常に「お客様の課題が何か」を考えるようになり、ヒアリングの質も劇的に変わったと思います。
課題解決をするには、「課題」を見つけないといけません。
お客様に「課題は何ですか？！」と言ってみても、そんな簡単に言ってくれるはずもありません。また、営業としてキャリアを築く上で気づいたこととしては、
・お客様ご自身が課題を分かっていない／気づいていない
そんなこともあります。
課題が何なのか？という意識を持ち続けると「課題をみつけたい！」というマインドに変わり、お客様の競合他社情報や業界情報を調べたり行動に工夫がでてきます。
その状態になると不思議と
・◯◯に対する情報が欲しいのではないか？
・もしかして、◯◯に困ってらっしゃるのではないか？
仮説の課題が出てくるようになります。
それを商談のお時間をいただいた際にぶつけてみると、思いもよらない結果が出始めました。
「モノ売り営業」から「コト売り営業」へ
このように、居酒屋の席で突如始まった「俺にiphoneを売ってみろ」ロープレのおかげで、私は「営業はお客様の課題を見つけ出し、その解決策を提案すること」が大切であるということを学びました。
ロープレ時の流れに沿って振り返ると、
▼私のプレゼンの流れと改善ポイント
（１）現在使われている携帯電話の”機種”をヒアリング
_____ここで困っていることが無いかをしっかり聞く（もしくは仮説をぶつける）
（２）iphoneの”機能”や”料金説明”
_____“（１）”で出た困りごとは、iphoneの機能で解決できると伝える
（３）買ってくださいとクロージング
という流れになります。
モノ売り営業からコト売り営業になり始めた私は、そこからは営業がより楽しくなったのを覚えています。なかなか成果が出ずに悩んでいる営業の方は、モノ売り営業になっていないか、一度振り返ってみてはいかがでしょうか。
そもそものタイトルである「営業はストーリーで語る！」の全貌を明らかにできていませんが、投稿が長くなったので一旦ここまで。
続きはまた投稿します。
それでは、また。
