リクルート式営業
こんにちは、Fukuです。
このブログのタイトルにあるように、実は私、過去勤めていたリクルートでTOP営業賞を複数もらった経験があります。もう10年以上も昔なので、現在の営業の考え方ややり方はまったく異なると思いますが、ここで学んだ経験（ここでは勝手に「リクルート式営業」と表現します）が現在に活きていることは間違いないです。
小さな会社ですが、現在私は人材コンサルティング会社を経営しています。ご支援先企業様の営業の方々に、「リクルート式営業」のメソッドをお伝えする機会があったりするのですが、みなさん熱心に聞いてくださり、毎回嬉しい反響をもらっています。
・営業職がどんな仕事なのか知りたい就活生。
・営業成績に悩む現役営業の方。
・営業職にチャレンジしてみたいと思っている方。
などなど、みなさんにとって少しでも良いヒントがうまれるように、「仕事レボ」ではこれまで私が学んできた営業体験を振り返っていきたいと思います。
「レボ」って？
そもそも、タイトルに「振り返りレボ」と名付けた背景ですが、実はこの言葉もリクルートの社内用語。（当時は一般的に使われている言葉と思ってましたが）
レボリューションの「革命・変革」から来ているのですが、上司と営業の振り返りをする際も、
・現状（結果）の共有
− 定量と定性の情報をもとに、そうなった要因を探求する
・仮説課題立て
− 仮説ベースでいいので、何が課題かを考える
・次の打ち手決め
− いつまでに、誰が、何を、どのようにして実行するかを決める
を、毎回徹底的にディスカッションして、高速PDCAサイクルを回していました。
自分だけでは考えつかないことなども、この振り返りの場で閃いたり助言をもらえたり。そうした、自分の考えや行動を変革させていくという意味合いから「レボ」という表現が使われていたみたいです。
現在でも、「レボしようか」って、自身の会社内でも使ってしまっています（笑）
「営業職」とは？
これまでの自身の営業活動の振り返りの前に、「営業職」ってどんな仕事なのか、今一度言語化しておきます。というのも、グーグル先生で「営業職」と検索すると、予測ワードがこんな感じだったからです。
営業ってどんな仕事内容なのか、気になっている方が多いのでしょうか。
（一方、転職を考えている人も多いのが伺えますし、将来性っていうワードも興味深いです）
まず、営業の種類を整理すると、営業先の対象は大きく２つに分けられます。
１つ目は、新しいお客様を開拓する「新規営業」、二つ目は、「既存のお客様への営業」 です。
新規営業のみ、既存のお客様のみ（ルート営業などとも言います）、新規と既存の両方のお客様を対象など、営業職が求められる仕事内容は会社によって違うので、営業職にチャレンジしたい方は、このあたりを確認するとよいと思います。
営業職は、ひと昔前は「足で稼げ」と言われる企業様が多かったように、とにかく企業様に訪問を繰り返して信頼を勝ち取る！みたいな風潮はありました。しかし、コロナ禍になってからは訪問することが難しくなり「オンライン」が中心になりました。営業は然り、会社全体としても効率化やDX（デジタルトランスフォーメーション）に対する意識は強まりましたよね。
ただ時代が変わることで、確かに営業の「手段」などは変わってきたと思いますが、個人的には「営業の本質」は変わってないと思うんですよね。
久しぶりに会う友人達に会うと必ず「何の仕事しているの？」って聞かれますが、
「営業だよ」ってこたえると、決まって「大変だね！！」って言われます。
「営業じゃなくても、みんな仕事は大変でしょ？！！」
これのやりとりは高い確率で発生します。
営業＝大変？
私も営業時代、確かに仕事は大変でしたが、それは「営業職」が大変ということではなく、どの仕事も同じように、やるべきことや求められることが多くて、「仕事として（ミッションとして）」大変だっただけかなと思います。
私なりの「解」ですが、営業職を敬遠されていたり、営業職を大変と思ってらっしゃる方は、
おそらく「ノルマ」「売上」「利益」「新規件数」などの言葉から営業職は大変だと連想されているのではないかと思います。
自分の会社の売上や利益はもちろん大切ですし、営業はそれを構築する役割を担っているので、成績（ノルマのクリア）を意識することは大切です。
ただ、これって主語が「すべて自社・自分」なんですよね。
営業は「大変」ってなってしまってる方は、主語がこうなっていることが多いような気がします。
・自社サービスを買ってくれるお客様
を考えて行動することが、私は営業の本質だと思っています。
もっと言うと、「自分たちのサービスは、世の中にとってどういった価値があるか」。
ここまで考えられるようになると、商談の場でも自信を持って営業できるようになりますよね。
営業で行き詰まったら、自分の思考の「主語」が誰になっているか、考え直してみてください。
すべては、商品・サービスを買ってくださる「お客様」を主語にすることが大事だと思います。
そうした営業さんは必ず選ばれます。選ばれるお客様が増えると、自社の売上・利益もUPします。もちろん社内でも評価されるはずです。
この思考のサイクルになりたいですね！
では、また。
